Beaucoup de choses peuvent influencer l’intérêt du client à acheter ou non dans votre entreprise, surtout le prix que vous fixez sur votre produit/service. Le prix peut rapprocher certaines personnes ou les repousser, et attirer des clients qui ne sont pas votre public cible, causant divers préjudices pour l'entreprise.
Les extrêmes
Lorsque un produit est Trop bon marché, le client pense rapidement à la phrase « le bon marché coûte cher ». Il comprend ainsi que la qualité du produit/service est faible, ce qui entraînera des pertes futures. Une autre vision du bon marché est que les gens se sentent représentés par les marques qu’ils utilisent, donc une marque bon marché leur attribue peu de valeur.
D’un autre côté, un produit/service considéré comme trop cher commence à représenter la société de manière négative, voire comme exploitante ou surévaluée. Le public peut la voir comme un ennemi commun lorsqu'il commente les prix et l’utilité, ne voyant pas l’intérêt d’acheter quelque chose de cher, quand quelque chose de moins cher peut remplir la même fonction.
Qu’est-ce qui détermine un prix élevé ou bas?
Ce n’est pas seulement le chiffre qui compte. Un sac Victor Hugo a un prix très différent d’un sac Prada. La différence entre eux, en plus du matériau utilisé, réside dans la manière dont ils sont vendus, la valeur que la marque a réussi à ajouter aux produits. Mais pourquoi une telle différence ? Un prix plus élevé est-il plus rentable ? Découvrez ci-dessous.
Vous savez déjà que l’ajout de valeur est important et vous avez probablement beaucoup étudié ce sujet. Cependant, la question de la valeur ne se limite pas à elle-même. Il faut ajouter la bonne valeur au bon public. L’erreur de nombreuses entreprises est d’essayer d’éduquer la société à construire une nouvelle vision de la valeur qui est éloignée de leur réalité. Par exemple : tenter d’ajouter une valeur d’exclusivité à une communauté en zone rurale. La valeur à ajouter doit avoir une relation directe et symbolique avec ce public.
C’est pourquoi, le prix doit prendre en compte la qualité du produit/service ainsi que la valeur qu’il apporte au public. Par exemple : une psychologue qui propose des psychothérapies pour des personnes atteintes de TOC peut facturer R$100 ou R$400 par séance. Pourquoi quelqu’un paierait-il R$400 quand il peut payer R$100 ? Pour la valeur ! La personnalité, la démonstration de ses compétences et connaissances, le focus sur le créneau, le public cible et la localisation… Tout cela influence la hausse ou la baisse de la valeur.
Cependant, si une professionnelle a beaucoup de références et facture peu, le public qu’elle pourrait attirer se détourne et choisit un professionnel qui facture un prix plus élevé, car le prix et la qualité sont liés. Si une professionnelle ne montre pas son autorité sur le sujet et facture un prix élevé, ceux qui la recherchent ne voient pas la valeur dans ses services et ne l’embauchent pas.
Votre public cible déterminera la valeur à ajouter, depuis la région jusqu’à l’âge ou la capacité financière. Les personnes à revenu plus faible recherchent la fonctionnalité, et celles à revenu plus élevé recherchent l’exclusivité. Les jeunes cherchent le divertissement et les plus âgés la tranquillité. Ces différences évolueront naturellement en fonction de la complexité des contextes ; il est très important d’être sensible pour offrir à votre public la valeur qu’il cherche le plus.
Ce qui est le plus rentable
Fixer un prix plus élevé signifie vendre moins et avoir un ticket moyen plus élevé. Cette méthodologie est adaptée pour des services dont le temps du professionnel est limité ou lorsque l’exclusivité de la marque garantit un excellent profit final. En revanche, ceux qui ont un commerce de détail et vendent des produits populaires peuvent miser sur un prix plus bas, ce qui leur permettra d’avoir une plus grande fréquence et quantité de ventes.
Le type de produit/service proposé déterminera quelle méthode est la plus rentable. Si ce sont des produits populaires, vendus à un large public, ou si les produits sont plus exclusifs, vendus à une clientèle plus restreinte.