Êtes-vous un vendeur incapable de sortir du statu quo ? Beaucoup de vendeurs se perdent lorsqu'ils ne parviennent pas à se concentrer correctement sur chaque étape de la vente. Certaines erreurs peuvent se résumer à l'organisation ou à la gestion du temps consacré au client. Comprenez quelques erreurs qui pourraient vous bloquer.
Focalisation excessive sur le produit
Connaître votre produit est fondamental, mais cela représente environ 20 % de la vente, c'est comme la base du gâteau, mais il a encore besoin de garnitures, de glaçage et de cerise. Lorsque vous vous concentrez trop sur le produit, vous négligez le client et le flux de la vente. Comprendre le profil de votre client est très important, savoir s'il est plus objectif ou plus émotionnel, quels lieux il fréquente, avec quels types d'affaires il a généralement affaire... Tout cela aura un impact sur votre vente.
Público incorrect
Une des méthodes les plus faciles pour sélectionner votre public est le critère du prix, mais ne vous limite pas à cela. La capacité de récurrence est tout aussi importante que le nombre d'acheteurs. Lorsque vous choisissez votre public, vous devez comprendre si vous souhaitez vendre en volume (moins cher) ou quelque chose de plus haut de gamme, produisant peu mais gagnant plus. Si vous optez pour la seconde option, vous devez cibler un public qui privilégie la qualité et l'exclusivité du service, en lui offrant cela.
Insister pour vendre à un public qui ne correspond pas au profil est une mise en danger. Certaines entreprises ont déjà réussi à transformer leur public, mais cela demande un travail constant d'éducation. À moins que vous n'ayez un produit innovant et très spécifique, il est plus avantageux de commencer par vendre d'autres produits plus acceptables, tout en éduquant parallèlement votre audience. Cependant, faites attention à ne pas perdre de vue l'objectif de la vente.
Processus d'achat trop long
Un processus d'achat doit laisser de la place pour que le client finalise sa décision à tout moment. Vous ignorez à quel point l'esprit du client est prêt, c’est pourquoi il ne faut pas créer un flux trop rigide. Il peut être utile de demander directement au client quelles sont ses principales préoccupations et, en fonction de ses réponses, d'évaluer son degré de maturité dans le tunnel de vente.
Une fois que vous comprenez le niveau de maturité du client, adaptez votre démarche. Un flux trop long donne trop de temps au client pour réfléchir et créer des objections. Dans ce cas, vous risquez de faire exactement l'inverse de ce que vous cherchez à accomplir. Un vendeur occupant beaucoup d'espace empêche aussi le client de ressentir du désir et de la curiosité, émotions essentielles pour la fidélisation.
Manque de crédibilité et d'autorité
Avant même d’atteindre le client, votre entreprise doit déjà avoir établi sa crédibilité et son autorité, ce qui est essentiel pour qu'il accepte de prendre le risque d’acheter un produit ou service sans encore le connaître. Vous pouvez créer cette crédibilité en testant vos produits en direct, en montrant avant/après, en prouvant la fonctionnalité et les bénéfices positifs de leur utilisation. Un moyen populaire de prouver sa crédibilité aujourd'hui est de répondre aux objections de façon humoristique.
Vendeur sans flux de ventes
Ne pas avoir de flux de ventes est bien pire que d'en avoir un long, car le vendeur est alors à la merci de l'humour et des conditions du client. Cela nuit à son attitude et à sa confiance lors de la vente, en plus de favoriser les erreurs. Disposer d’informations bien définies, ainsi que du bon moment pour exposer, est essentiel pour que la vente soit bien orientée et agréable.